课程分类：销售管理

所属行业：IT|通信|电子|互联网

讲师要求：实战性

受训对象：一线销售人员和销售管理人员

培训日期：待定

授课地点：广东省

培训时长：12小时

培训期望：通过这个培训，第一个对一线销售人员的销售能力和技巧有一个质的飞跃，第二个对销售管理人员的管理水平要有提升

培训内容：有大客户销售技巧和销售管理

需解决问题：一、没有主动性：
1，个人，团队的主动性缺失
2，销售产品不主动
例如个人主动性：见客户被拒之门外；预约谁，怎么预约，提前构思好；了解客户需求，研究清楚才去预约。
管理主动性：每天跟进指导，现在是总监自己很主动，但团队主动性不够；
产品销售是被动推，现在是我有产品你要不要，而是应该主动研究客户情况，直接主导客户需求，表述成你要什么，我都有一款是适合你的。
二、销售产品方向偏
例如，不带产品跑，不带方案跑；
了解客户背景，带着目的跑，通过一种手段培养一种习惯；（秦总说）
三、案例库，资讯库，方案库（技术培训支持不到位，各行业案例需整合）
四、行业信息缺失（行业前期考察，销售人员指导，国家政策信息）
例如：1、获取资讯的能力，拜访之前的准备；
2、分析客户需求的能力；
3、归纳总结和表达的能力；
4、预约准备的礼仪；
5、做事情条理性，整个目标怎么布局；
6、封闭培训之后要考核。
五、不带想法跑，不带方案跑（先了解客户需求，一定要有预案）
六、管理力度不够，放羊比较多（各总监管控CRM，充分了解各销售人员项目进展情况，避免员工混死工资，系统重点培训）
七、行业没有跑透
1，客户到底有多少需求
2，客户、区域、行业有缺失
八、胆子小，小脚女人，不敢去挖大坑（两三百万以上）
九、知识面欠缺，不能主导产品、行业、客户
1，产品、技术了解不透彻
2，销售技巧问题，讲不明白产品亮点
十、公司内部共享不够（成功、失败案例分享不够，自成小圈子）
——案例归集由各行业总监，场景演练
十一、行业、区域纪律不遵守（抢单的不予提成，可以合作，提前备案，出管理细纲）
十二、管理工具没有真正发挥作用（把管理当作应付，要做到CRM当互动）
十三、价格体系不完整
十四、报表多，耽误时间
十五、管理一刀切，应分项管理（销售人员各不同，因人而异）
十六、销售为了应付，跑了许多无用客户
十七、个别团队抱团，传播负能量
十八、人才储备跟不上（先用好手上的人，加大招聘力度，但兵多不如兵精）
十九、产品价格贵（今年调价，鼓励购买量）
二十、当前绩效考核方式不合适（要关心人员动态，多方向评估）

助教要求：

竞聘助教